Współpraca na linii: Producent-Podwykonawca-Wykonawca

Czym tak naprawdę jest współpraca? Nowy Słownik Pedagogiczny W. Okonia podaje, że współpraca to współdziałanie ze sobą jednostek lub grup ludzi, wykonujących swoje cząstkowe zadania, aby osiągnąć jakiś wspólny cel. Współpraca opiera się na wzajemnym zaufaniu i lojalności oraz podporządkowaniu się celowi, należycie uświadomionemu sobie przez wszystkie jednostki lub grupy (W. Okoń, Nowy Słownik Pedagogiczny, Warszawa 2007, s. 443.).

PIĘKNA WIZJA WSPÓŁPRACY
Współpraca w biznesie oparta jest na podobnych zasadach, choć „po drodze” zaangażowane w nią podmioty podejmują działania prowadzące do realizacji swoich celów, które nierzadko są ze sobą sprzeczne (sprzedawca/dostawca chce drogo sprzedać, nabywca chce tanio kupić, więc pomimo tego, że oba podmioty chcą zawrzeć transakcję, to każdy z nich widzi ją inaczej). Polaryzacja w czystej formie. W meandry negocjacji nie będziemy się dziś zagłębiać, gdyż zdecydowanie lepiej przedstawia je Ewa Szejner w swojej książce poświęconej negocjacjom (E. Szejner, Negocjuj, kobieto!, Warszawa 2016), którą to pozycję zainteresowanym gorąco polecam. W niniejszym artykule skupię się natomiast na wzajemnych relacjach pomiędzy Producentem, Wykonawcą i Podwykonawcą w bliskiej mi branży, czyli branży budowlanej.

Od czego taka współpraca się rozpoczyna? W branży budowlanej już od fazy projektowej. Biuro projektowe tworzy projekt architektoniczny zawierający konkretne rozwiązania. Często już na tym etapie następuje pierwszy kontakt z Producentami konkretnych rozwiązań. Architekci, kierując się własną wiedzą i zdobytym doświadczeniem, sami implementują do tworzonych projektów konkretne rozwiązania z poszczególnych branż lub proszą Producentów o sugestie, jakie materiały z poszczególnych branż powinny być zastosowane, aby spełniały założone projektem wymagania.

Powszechną praktyką jest, że Producenci, którym zależy na rozszerzeniu lejka sprzedaży obiektowej, sami docierają aktywnie do biur projektowych poprzez przedstawicieli handlowych, zapraszając architektów na szkolenia, prezentacje produktowe etc. Zapewniają im także realne wsparcie poprzez udostępnianie na swoich stronach internetowych materiałów sprzyjających architektom w projektowaniu, mam tu na myśli np. biblioteki CAD, czy tworzone we własnych strukturach działy wsparcia architektów, jak również inwestorów, których chcą zainteresować swoimi rozwiązaniami dla budownictwa.

PROJEKT
W wyniku opisanych wyżej działań pojawia się Projekt zawierający konkretne rozwiązania. W momencie, gdy zostanie on skierowany na ścieżkę realizacyjną, początkowo np. w trybie przetargu na wykonawstwo, podmioty zainteresowane (potencjalni Wykonawcy, czyli firmy budowlane) zwracają się o wyceny robót z poszczególnych branż do swoich potencjalnych Podwykonawców. Podmioty te wyceniają, ile dany zakres z zastosowaniem wskazanych w Projekcie rozwiązań będzie kosztował, często w rozbiciu na koszt materiału i koszt robocizny. Aby stworzyć taką ofertę, Podwykonawcy zwracają się do Producentów o wycenę materiału potrzebnego na dany obiekt budowlany.

SZAROŚCI
I tu zaczynają się opisane wyżej szarości. Teoretycznie wszystkie uczestniczące w tym procesie podmioty mają wspólny interes. Producent chce sprzedać, a Podwykonawca kupić, by móc sprzedać swoją pracę Wykonawcy, Wykonawca chce – dzięki kontraktacji Podwykonawców – sprzedać swoją pracę inwestorowi. Niby wszystko proste, każdy po drodze zarabia, pytanie tylko, ile. Inwestor dysponuje własnym budżetem przewidzianym dla danej inwestycji i w oparciu o niego zawiera umowę na wykonawstwo z Wykonawcą i z reguły jest niechętny, by ten budżet zwiększać, choć w uzasadnionych przypadkach to robi. Wykonawca – wiedząc, jaki jest budżet inwestora – teoretycznie powinien się w nim zmieścić, więc w negocjacjach z Podwykonawcami gra na zbicie cen tak, by budżetu nie przekroczyć, a założoną przez siebie marżę kontraktową móc wypracować, najchętniej jeszcze ją zwiększając. Podwykonawca również nie chce pracować charytatywnie, więc zbijaniu ceny jest oczywiście niechętny (ponosi koszty prowadzenia działalności i musi na nie zarobić, dzięki środkom pozyskanym ze współpracy z Wykonawcami). I tu dochodzimy do meritum – ta współpraca musi być opłacalna.

MARŻA
Co na tę opłacalność wpływa? Oczywiście wypracowana marża. Skąd ona pochodzi? Z narzutu na zakupionym od Producenta towarze, a także z narzutu na koszty własne robót montażowych oraz kosztów prowadzenia działalności. W trakcie negocjacji z Wykonawcą pojawia się silna presja z jego strony jako podmiotu silniejszego. Jeśli Podwykonawca ma lojalnego dostawcę (Producenta), który nie ulegnie pokusie sprzedaży swoich produktów bezpośrednio Wykonawcy, dystrybuując swoje produkty przez sieć dealerską, Podwykonawca ma szansę obronić swoją marżę.

Niestety w praktyce często bywa tak, że pokusa ta jest zbyt wielka. Przedstawiciele handlowi Producentów mają przecież swoje plany sprzedaży. Pojawiająca się możliwość bezpośredniej współpracy z Wykonawcami na wyższej niż w przypadku sprzedaży dealerskiej marży jest bardzo atrakcyjna i w takich przypadkach lojalność Producentów wobec swoich sieci dealerskich topnieje niczym kulka śniegu na rozgrzanej patelni.

Skutek tego jest taki, że Podwykonawca, jeśli nie chce stracić kontraktu, jest zmuszony do obniżki ceny kosztem swojej marży, a co za tym idzie – swojego zarobku. Problem ten jest dość powszechny, skutkuje ograniczeniem możliwości rozwoju firm podwykonawczych, w dłuższej perspektywie może prowadzić do ograniczenia działalności lub wręcz jej likwidacji. Kolejną rzeczą wpływającą na Podwykonawców w procesie budowlanym jest presja płacowa oraz wzrost kosztów prowadzenia działalności warunkowana zmianami w prawie.

Mam tu na myśli ostatni wzrost od 01.01.2024 r. rzutującej na koszt prowadzenia działalności wysokości składki zdrowotnej z dotychczasowych 4,9% do 9% (czyli wzrost o prawie 100%) czy dwukrotny wzrost płacy minimalnej w 2024 roku, również rzutującej na wysokość składek odprowadzanych do ZUS. Jaki jest tego skutek? Wzrost kosztów prowadzenia działalności Podwykonawców rzutuje na ceny ich usług, czego Wykonawcy albo nie są lub nie chcą być świadomi, lub są świadomi, ale celowo nie biorą tego stanu rzeczy pod uwagę, konstruując swoje budżety realizacyjne. Jako Kierownik Projektu Realizacyjnego w firmie produkcyjnej codziennie się z tym spotykałem, a koszty usług montażowych kontraktowanych przeze mnie Podwykonawców rosły i będą rosły nadal. Ze względu na wyżej opisaną sytuację w grudniu zeszłego roku napisałem do działu handlowego, że w 2024 roku spodziewam się 15-20% wzrostu kosztów usług montażowych ze strony Podwykonawców z prośbą, by uwzględniać ten fakt w swoich ofertach. Z rozmów prowadzonych w tym lub innym biurze budowy wynika, że Wykonawcy, niestety, funkcjonują tak, jakby żyli w innym świecie, gdzie konsekwencje wyżej opisanych sytuacji nie istnieją.

WSPÓŁPRACA ZNACZY WALKA O PRZETRWANIE?
Konsekwencją wyżej opisanego stanu rzeczy jest fakt, iż firmy podwykonawcze, nie mające solidnego fundamentu finansowego, ograniczają działalność, np. zwalniając ludzi lub wręcz tę działalność kończą. Zatrudnieni w nich pracownicy wykwalifikowani często wyjeżdżają za granicę i znikają z polskiego rynku pracy. Kreuje to sytuację, w której „robota jest, ale nie ma kim robić”.

Pewnym rozwiązaniem jest zaciąg pracowników ze Wschodu, zwłaszcza z takich kierunków, jak: Ukraina, Białoruś, Gruzja, Uzbekistan, lecz pracownicy ci potrzebują czasu, by zapewnić oczekiwaną na budowach jakość. Nie bez znaczenia jest szok kulturowy (którego doznają po przyjeździe do naszego kraju), różnice mentalne i bariera językowa. Jeśli te trudności udaje się już pokonać, pracownicy ci także wnoszą wartość do organizacji, które ich zatrudniają. Ale – jak już wspomniałem – wymaga to czasu. Bywa, że to tylko na nich podwykonawstwo w budownictwie się opiera, gdyż pracownicy ci są po prostu tańsi. Albo są jedynymi dostępnymi.

Innym przypadkiem relacji w trójkącie: Producent-Wykonawca-Podwykonawca jest sytuacja, gdy chcący zabezpieczyć się przed wzrostem cen Wykonawca samodzielnie nabywa materiały u Producentów i z Podwykonawcami gra w otwarte karty, oczekując wyceny jedynie kosztów montażu materiału powierzonego. W takich okolicznościach Podwykonawca jest również w najmniejszym stopniu szczęśliwy, ponieważ nie zarobi na dostarczonym na budowę materiale, ale przynajmniej sytuacja jest klarowna i nie dochodzi do zakulisowych zabaw w kotka i myszkę. Mam tu na myśli taktykę negocjacyjną ze strony Wykonawców, którzy by „zmotywować” Podwykonawcę do obniżenia ceny wręcz szantażują go ofertą materiałową uzyskaną bezpośrednio od Producenta.

BUDŻET, CZYLI RZĄDY EXCELA
Argumentem podnoszonym wówczas przez Wykonawców jest „taki mamy budżet i musimy się w nim zmieścić”. Niby logiczne, gdyż nie możemy (nie powinniśmy) jako Wykonawca wydawać więcej pieniędzy niż mamy na dany cel, ale ta zasada działa wtedy, kiedy wspomniany budżet uwzględnia rynkowe realia. Niestety często od tych realiów jest oderwany, jeśli tworzony jest w oparciu analizy projektów zrealizowanych w przeszłości (ile ostatnio zapłaciliśmy za…) i nie uwzględnia takich czynników, jak aktualna sytuacja rynkowa czy inflacja. Kierownicy projektów i negocjatorzy Wykonawców, posiadający duże doświadczenie, rozumieją, że powodzenie projektu zależy również od tego, czy uda się zakontraktować Podwykonawców mających wiedzę, doświadczenie,  potencjał kadrowy i organizacyjny, pozwalający na skuteczną realizację założeń projektowych. A to z kolei zależy od tego, czy Podwykonawcy ci będą mieli z czego żyć (marża Podwykonawcy), gdyż roboty montażowe realizowane są właśnie przez wykwalifikowaną kadrę a nie przez budżet, czy arkusz Excela. Potrafią wówczas wystąpić o zwiększenie budżetu na dany zakres, choć nie jest to regułą.

Podsumowując – relacje w trójkącie: Producent-Wykonawca-Podwykonawca nie należą do najłatwiejszych. Wpływa na nie szereg czynników, nie zawsze widocznych zza biurka czy w Excelu. Jeśli w trakcie przygotowywania procesu budowlanego nie uwzględnia się interesów wszystkich jego uczestników, a jedynie tylko “silniejszych”, wówczas dochodzi do polaryzacji stanowisk w omawianym trójkącie współzależności.

Jeżeli współpraca z punktu widzenia Podwykonawcy nie jest dla niego opłacalna, czasami się z niej wycofuje. Bywa, że w sposób gwałtowny (tzw. zejście z budowy). Jeśli w krótkim czasie nie zostanie zastąpiony nowym podmiotem, wówczas Wykonawca odczuwa dyskomfort wynikający z faktu, iż dotrzymanie końcowego terminu oddania inwestycji inwestorowi jest (lub może być) zagrożone, co z kolei naraża go na kary umowne.

Ważne, aby wszyscy uczestnicy wyżej opisanych sytuacji mieli świadomość stopnia współzależności od siebie nawzajem tak, by krążące pomiędzy nimi środki finansowe zapewniały opłacalność dla wszystkich uczestników gry rynkowej – nie tylko tych silniejszych. W konsekwencji opisany wyżej przepływ pieniądza powinien także przynosić korzyści gospodarce w postaci odprowadzanych przez działające na rynku podmioty podatków.